Cualquier empresa, en el rubro que sea, sabe que el motor de la misma son las ventas, es por esto que concentramos nuestros esfuerzos en vender, vender y vender. Pero ¿por qué no tenemos más clientes? ¿qué nos esta haciendo falta?. Continúa leyendo y encontrarás soluciones no tan obvias para conseguir más clientes.
El primer paso es pensar en quién es tu cliente ideal, ¿qué? ¿no íbamos a conseguir más clientes? Yo ya sé quién es mi cliente ideal!. De verdad ¿lo sabes?.
Con el paso del tiempo, y con la madurez de nuestros negocios, a veces, olvidamos revisar los conceptos básicos, sé que suena incluso contradictorio pensar en nuestro cliente ideal cuando en realidad quiero tener más clientes, pero créeme el saber esto ordena absolutamente todo lo demás.
“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”
Philip Kotler
Mi nicho de mercado
Hace mucho tiempo, imagino antes de la aparición de Internet, uno podía construir un negocio y salir a la cacería de clientes, por usar una analogía, con una ametralladora, de publicidad y equipos de ventas que volvían siempre con algún resultado, entendamos que los esfuerzos realizados eran enormes, pero traían réditos.
Hoy en día, con mucho más acceso a la información y la reducción de recursos está práctica ha cambiado, y ahora hay que salir con un rifle de francotirador, y entender que el enfoque nos diferencia.
Los tres mercados o nichos principales
Si eres Coca Cola, puedes permitirte hacer publicidad para “todo el mundo”, si no lo mejor, es que concentres tus esfuerzos en un nicho puntual, e inclusive ir más hondo a sub nichos personalizados.
Solo hay tres grandes nichos principales, y estoy seguro que tu emprendimiento está en alguno de los mismos: salud, dinero y relaciones.
Y dentro de estos grandes nichos hay sub nichos, como por ejemplo del dinero sería el emprendimiento, y dentro del emprendimiento también hay sub nichos: emprendimiento con empresas, franquicias, etc.
La pregunta principal en este punto sería, ¿cuál es mi nicho de mercado?¿lo conozco bien?
Mi cliente ideal
Una vez que sabes donde quieres participar, hay que resolver la duda de quién es mi cliente ideal, buyer persona o prospecto, en realidad tiene muchas denominaciones, pero lo importante, es crear un arquetipo a quién dirigirse, dale un nombre un aspecto y conoce todas las características posibles de éste.
Por ejemplo, mi proyecto está enfocado en emprendedores, que ya tienen un negocio, son hombres y mujeres en una edad de 25 a 35 años, sus intereses son los libros principalmente de negocios, y siguen revistas de negocios como Entrepreneur.com, consumen podcasts como Libros para Emprendedores, usan las plantillas de Vilma Nuñez, o ven los videos de YouTube de Marta Emerson, etc. En fin debemos conocer todas las características demográficas, psicográficas, intereses, necesidades.
Lo sé, al principio a algunos nos cuesta segmentar a nuestros clientes de forma tan específica, porque pensamos que podemos servir a muchas más personas, por esto te presento el próximo punto.
El poder del Enfoque
Cuando Amazon salió al mercado, vendía algo muy concreto, libros por internet, nada más que libros, hoy en día es “la tienda del todo”, The Everything Store, pero no hubiera crecido de tal manera, sin el poder del enfoque.
El momento que sacaron a Steve Jobs de Apple, empezaron a desarrollar una enorme cantidad de productos, dentro los cuales hubieron grandes fracasos como la palm. Jobs regresó como presidente interino, quitó todos estos productos y se concentraron en computadoras de escritorio y personales, una vez alcanzaron nuevamente la sostenibilidad recién se pusieron a expandir la gama de productos.
Si ya llevas un tiempo en el mercado, te habrás percatado que los productos van y vienen las cosas cambian, mutan, se modifican evolucionan, por esto cuando te enfocas no pierdes sino ganas notoriedad. Por ejemplo: Maïder Tomasena, especialista en Copywriter, tiene una marca personal tan potente y está tan posicionada en este nicho que difícilmente alguien más podría ser considerado con la misma fuerza, y cuándo alguien tiene que tomar una decisión crees que elegirían a Juan Perez Copywriter, o a MAÏDER TOMASENA, lo pongo en mayúsculas justamente porque se ha ganado esa notoriedad.
Hacer un doctorado en las necesidades de nuestros clientes
Todas las empresas, existimos para resolver las necesidades de nuestros clientes, si quieres conseguir más clientes, tienes que entender a profundidad cuáles son sus necesidades y deseos.
Cuando iniciamos un negocio, lo hacemos en base a nuestro conocimiento y experiencia, entonces siempre tenemos en mente lo que quiere nuestro cliente, sus principales necesidades, pero muchas veces cometemos el error de creer que éstas necesidades las conocemos sin validar si son importantes para nuestros clientes.
Es muy importante que esto que crees que son las necesidades, sean validadas por la voz directa de tus clientes, de esta manera puedes garantizar su satisfacción, es tan simple como preguntar nuestros clientes, ¿qué es lo que quieren?
Construir una comunidad aportándole valor
Este punto es en el que vamos a ahondar porque para mi gusto es el más importante para conseguir más clientes.
Ya sabemos que estamos trabajando dentro de un nicho de mercado específico, también conocemos las características de nuestro cliente ideal, entendemos que debemos enfocar nuestros esfuerzos hacia un único fin y sabemos exactamente cuáles son las necesidades y deseos de nuestros clientes. Ahora es momento de darles valor de forma absolutamente GRATUITA, si lo leíste bien, de forma gratuita, porque entendemos que el porqué de nuestro negocio va más allá del incentivo económico, hay una razón subyacente que nos motiva, eso algo potente, que hace que trabajes día a día y que a pesar de los momentos de frustración que puedas tener te impulsa a seguir adelante, el ayudar a los demás.
Tu porqué
Si aún no descubres este motivador, o lo guardaste en un cajón de zapatos como los adornos navideños, es momento de desempolvarlo y recordarlo, porque para generar contenido de valor para nuestros clientes necesitas este motivador.
El porqué, es algo que no solamente está en el espíritu del emprendedor, sino que se debe impregnar también a toda la organización por medio de los colaboradores, la gente que trabaja para ti tiene que conocer éste porque, pero tu también tienes que conocer el porqué personal de tus colaboradores, esto te permitirá que todos alienen sus porqués hacia un objetivo en común. Trabajando juntos de forma sinérgica cada quién aportando desde su lugar de trabajo, esto genera un ambiente que hace crecer las empresas y te hará conseguir más clientes.
Aportando valor
El aportar valor, hoy en día tiene que ser una práctica de todas las organizaciones, yo utilizo un software para mi productividad que se llama Todoist, he leído muchísimos libros de productividad, visto un montón de herramientas, estudio varias metodologías, pero Todoist me dio, por medio de su blog, un resumen de todas estas metodologías, cuando vi esto no pude estar más agradecido, me aportan valor que está libre en Internet uses o no su software están aportando valor a una necesidad que ellos descubrieron que tienen sus clientes, ser más productivos.
De la misma forma, en la industria en la que te encuentres tu puedes aportar valor de muchas maneras, piensa en aquello que sería útil para tus clientes, ya que conocemos sus necesidades esto se hace más sencillo.
Hasta donde dar valor
Una vez que estás embarcado en la producción de contenido de valor para tus clientes, surge una consulta bastante común, hasta dónde dar valor, y te respondo con las palabras de mi mentor Luis Ramos de Libros para emprendedores: “Da valor hasta que te duela”. Si no lo haces tú seguramente alguien más lo hará, así que aporta cuanto te sea posible, llegará un momento, en el que alguien querrá algo más y estará dispuesto a pagar por ello, no te preocupes, el mundo a veces nos parece pequeño pero es demasiado grande, el mercado es enorme y estos pocos emprendedores no damos abasto.
Espero haberte aportado valor en este post, sígueme porque tome una decisión, después de una charla con otro de mis mentores Cipri Quintas decidí DAR, sin pedir, recibir ni recordar.
