Cuando entramos en el mercado, empezamos a competir con empresas, que tienen una propuesta de valor similar, pero a un precio más económico, y al final del día, en la mayoría de los casos, el cliente opta por la opción económica, y terminas perdiendo oportunidades.
En este post, veremos porque algunas cosas nos parecen costosas, y la diferencia entre costo y valor, además de dos razones, por las que nuestros productos o servicios podrían ser percibidos como caros.
“Obtendrás todo lo que quieres en la vida, si ayudas lo suficiente a otros a conseguir lo que ellos quieren.”
Zig Ziglar
Diferencia entre costo y valor
En muchas de mis conferencias hago esta pregunta: “¿Cuántos de ustedes tienen una computadora Mac?”, hay un porcentaje del público que levanta la mano, luego continuo – una Macbook Pro Retina Display está en el orden de los 2000 $us, a cuantos de ustedes les parece que es una laptop cara, otro porcentaje del público levanta la mano, te hago la misma pregunta a ti, ¿te parece que una MacBook es cara, cuando puedes encontrar laptops desde 400$?.
Muchas de las personas, que dicen que comprarían la Mac, tienen sus razones, muchos otros tienen razones por las cuales no comprarían esta laptop, y el criterio principal es: EL PRECIO.
Si tu ocupas la computadora para hacer documentos, presentaciones y hojas de cálculo, probablemente una Mac, te va a parecer muy costosa, porque puedes hacer el mismo trabajo en una computadora de otra marca, que sea más económica. Pero si eres un diseñador gráfico, o un editor de videos o audio, probablemente Mac será una opción mejor porque tendrías mejor rendimiento.
¿Qué es caro o costoso?
Nuestra percepción de que algo es caro, nace cuando lo comparamos con otra oferta, en el caso de la laptop, comparamos una Mac de 2000$ con otra laptop de 400$, si no tuviéramos el parámetro de la segunda laptop, la compraríamos con un producto complementario, hoy en día sería una tablet o un celular.
No te pasa que cuando vamos al mercado, (esto principalmente me pasa con las damas), preguntas el precio de un producto, y luego vas a otro sitio y preguntas el mismo producto, y es un peregrinar hasta que encontraste esta vendedora que te dio el producto con un descuento de hasta 10 centavos, y prefieres este al de la competencia? Lo que pasa en esto, es que las mujeres, tienen esta enorme capacidad de ahorro, aunque el rol del hombre es de la provisión, el de la mujer es del cuidado y el racionamiento, y no me malinterpreten, no es un comentario machista, es sólo nuestra herencia histórica.
El punto es que cuando comparamos dos productos que “nos parecen” exactamente iguales pero uno de ellos tiene un precio mayor nos parece caro.
¿Que es el valor?
Como vimos esta “comparación”, es algo que nuestros clientes hacen, todo el tiempo, pero probablemente esta comparación no es justa, porque nuestro producto es diferente al de la competencia, entonces el problema allí puede ser de dos tipos:
- El VALOR de nuestros productos o servicios, no está solucionando la necesidad de nuestro cliente.
- No estamos comunicando de manera efectiva el VALOR de nuestros productos o servicios.
Te ilustro el punto con un ejemplo:
Un amigo mío, tiene inscrito a su hijo en uno de los colegios más caros de la ciudad, nota que digo la palabra caro, porque socialmente ya está con esta etiqueta. Le pregunté porque lo había inscrito allí, y esta fue su respuesta:
Resulta, que queríamos que nuestro hijo a parte del colegio pase algunos cursos, le encanta el fútbol así que queríamos inscribirle a una academia, la natación es un deporte que puede desarrollarlo físicamente, así que también queríamos que este en este deporte, su madre y yo sabemos de la importancia de los idiomas, así que queríamos que estudie inglés, leímos que para el desarrollo de ambos hemisferios, tenemos que tener tanto capacidades matemáticas como artísticas, así que pensamos en el ballet, la pintura y la música. Hicimos un presupuesto, para que nuestro hijo pueda tener todas estas actividades extra, y resulta que en este colegio, “el más caro” todas estas actividades están incluidas, de hecho tienen más cosas, no sólo clases de inglés sino también de francés y chino, no sólo natación sino también karate.
En suma, nos salía más barato pagar el colegio, que pagar el colegio y todas las otras actividades.
En este ejemplo, vemos lo que es la percepción del VALOR, tal como veíamos en el ejemplo de la laptop, si encontramos VALOR en una oferta, el costo va perdiendo importancia.
¿Nuestra propuesta de VALOR está solucionando las necesidades de nuestro cliente?
Este es uno de los problemas, por los cuáles, quizá nuestro producto esta siendo percibido como caro, porque probablemente nuestra propuesta de valor, no está solucionando las necesidades de nuestro cliente.
Para ello primero tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente, tener claro cuál es nuestro nicho de mercado. Te dejo un artículo donde hablamos algo al respecto: ¿Cómo conseguir más clientes? con estas 5 claves.
Nuestro conocimiento del cliente debe ser tal, que podemos adelantarnos a sus necesidades, haz un doctorado en las mismas, y que estas no solamente salgan de tus ideas, sino que también es necesario que las valides con ellos, porque de esta manera, tendrás certezas, y sabrás amoldar tu propuesta de valor a éstas necesidades.
Puedes literalmente preguntarle a tu cliente: “este producto o servicio, ¿esta solucionando tus necesidades?¿en qué podemos mejorar?”.
¿Estamos comunicando de manera efectiva nuestra propuesta de VALOR?
Otro de los problemas es que, conocemos las necesidades de nuestros clientes, los validamos, y armamos nuestra propuesta de valor, pero a la hora de la verdad, compran los productos de la competencia, porque son más baratos.
¿Por qué pasa esto?
Es porque el cliente esta haciendo esta comparación
Por ejemplo, en mi empresa vendemos equipos de acceso WiFi para empresas, estos tienen características específicas para soportar un alto tráfico de conexiones, porque justamente esta pensado para esto, un equipo básico cuesta 300$, resulta que en la competencia existe el mismo equipo, pero diseñado para hogares y cuesta 30$. Si tu fueras el cliente, ¿cuál comprarías?. Obviamente, la mayoría optaría por el equipo de 30, total hace exactamente lo mismo que el equipo de 300, pero te había comentado esta característica de el tráfico en conexiones, no es lo mismo tener 2 usuarios conectados que 15, el rendimiento sería diametralmente distinto, pero si no comunico bien este beneficio, mi cliente percibe que estoy ofreciendo algo caro.
Otro punto adicional es que mi producto viene con la instalación y configuración, además de una garantía, capacitación, etc.
Si no comunicamos bien nuestra propuesta de valor, estamos empujando a nuestro cliente a que nos compare con ofertas que no son las mismas.
Comparemos manzanas con manzanas
Entonces, comprendemos que para que una comparación sea justa, tiene que ser con productos o servicios iguales, comparemos manzanas con manzanas, no manzanas con peras.
Aún así es probable, que comparando dos productos exactamente iguales, y con una similar propuesta de valor, tu producto sea más caro, entonces allí ¿ya aplicamos un descuento?
La respuesta es depende, antes de aplicar un descuento, generalmente sugiero que se aumente la propuesta de valor, sin bajar el precio, tu competencia promete tiempos de entra de 50 días, optimízalo y ofrece 45, ofrecen un año de garantía, tu ofrece dos, muchas de estas mejoras en la propuesta de valor no involucran un costo adicional, y ten en cuenta que es lo que más valora tu cliente.
En una oferta, que tuvimos con la empresa sucedió algo así, nuestra propuesta y la de la competencia incluían los mismos productos, la misma marca, y una similar propuesta de valor, sólo que nosotros estábamos más caros por un 5%, ¿bajamos los precios? no lo hicimos.
Consultamos a nuestro cliente, que es lo que le parecía más importante del proyecto, y nos contesto que al ser ellos nuevos con el equipo no sólo necesitaban la instalación y configuración sino también un acompañamiento o soporte de un año, para sentirse confiados y que todo este controlado, les dijimos que les enviaríamos la oferta con esto añadido, lo mismo pidieron a la competencia, la competencia añadió un ítem adicional y el costo de ellos se disparó, nosotros añadimos un costo cero, porque como toda buena empresa, buscamos no una venta sino una relación a largo plazo, nos adjudicaron la compra, y esto no significó un gasto para la empresa porque si bien se invirtieron algunas horas de los ingenieros, estas salieron de algunos tiempos muertos que tenemos en el trabajo.
Iniciamos el post con una cita maravillosa de Zig Ziglar que vuelo a poner acá:
“Obtendrás todo lo que quieres en la vida, si ayudas lo suficiente a otros a conseguir lo que ellos quieren.”
Esto resume el mensaje, ayudemos a otros a conseguir lo que ellos quieren, que queremos en las empresas, aumentar las ventas y reducir los costos, si hacemos que nuestros clientes tengan estos beneficios, si entendemos sus necesidades, si alineamos nuestra a estrategia, a la estrategia general de esas empresas, en suma les ayudamos a conseguir lo que ellos quieren, vamos a garantizar clientes de por vida, y el costo no será un factor porque estamos ofreciendo mucho VALOR.
¿Tu propuesta de VALOR esta ayudando a que crezcan tus clientes? Te leo en los comentarios.
